4 Tipps, um deine Preise vor dir selbst zu schützen

Du weißt, dass du deinen Preis wert bist. Du weißt auch, dass du tolle Leistungen erbringst. Trotzdem ertappst du dich dabei, dass du ein schlechtes Gewissen hast, wenn du eine Rechnung schreibst? Der arme Kunde, jetzt soll er dir so viel Geld für etwas bezahlen, das dir leicht fällt und vielleicht sogar Spaß macht!

Kennst du solche verrückten Gedanken? Dann lies weiter und erfahre, wie du deine Preise vor dir selbst beschützen kannst. Bevor du wieder einen Rabatt einräumst, nach dem der Kunde nicht einmal gefragt hat. ;) 

 

Tipp #1 – Mach deinen Preis sichtbar und sei transparent 

Ich habe Anfang 2018 beschlossen, meine Stundensätze auf meiner Website zu veröffentlichen. Es hat mich Überwindung gekostet. Sofort waren die kleinen Stimmen in meinem Ohr: Ob ich nicht vielleicht doch günstiger … weil … also man kann doch nicht so viel Geld verlangen … Ach nein? Aber doch! 

Ich habe wirklich nicht übertrieben. Dass diese Preise jetzt dort stehen, wird mich sicherlich davon abhalten, meine Leistungen unter Wert zu verkaufen. 

Der Stundensatz auf der eigenen Website nimmt dir den Druck. Es ist klar, dass die Interessentin bei ihrer Anfrage an dich weiß, was auf sie zukommt. Sollte sie nicht nachgesehen haben, ist der Punkt „Preis“ offenbar nicht so wichtig. Auch das ist ein Signal. 

Ein Texter hat mir verraten, dass meine Initiative bei ihm dazu geführt hat, seine eigenen Preise zu überdenken und besser zu verhandeln. Ich habe ihm so ganz beiläufig einen Gefallen getan, denn auch er wird nun angemessener bezahlt. 

Du hilfst mit offen dargestellten Preisen also unter Umständen nicht nur dir selbst, sondern auch deiner Branche und anderen Unternehmerinnen. Gerade für Anfänger kann es hilfreich sein, zu erfahren, was etablierte Kollegen berechnen.

 

Tipp #2 – Setz deinen Preis in Relation

Ich habe ein Rechenexperiment zum Thema Stundensatz angestellt. Statista sagt, der durchschnittliche Bruttomonatsverdienst vollzeitbeschäftigter Arbeitnehmer (im produzierenden Gewerbe und im Dienstleistungsbereich, 2. Quartal 2017) betrug 4.243 Euro brutto. 

Nachdem Selbständige mit ihrem Einkommen ja Steuern und Sozialabgaben selbst decken müssen, nehmen wir das mal als Vergleichsgröße her. Um so um den Dreh herum rauszukommen, müssten wir wöchentlich einen Umsatz von 1.060 Euro machen. 

Da der geneigte Selbständige ja auch seine Arbeitsmaterialien, die Ausstattung, Versicherungen und hundert andere Dinge mehr bezahlen muss, schlagen wir mal ein grenzenlos optimistisches Viertel dieser Summe drauf. 1.325 Euro pro Woche sollten es also sein. 

Eine durchschnittliche 38-Stunden-Woche (Arbeitnehmer) angenommen, wären das gut 35 Euro in der Stunde. Nun stellt man als Selbstständiger aber auf keinen Fall volle acht Stunden jeden Tag in Rechnung, sondern vielleicht (wieder optimistisch geschätzt) vier. Wir landen bei knappen 70 Euro, die damit in der Stunde verlangt werden sollten. 

Allerdings bezahlt uns ja auch kein Arbeitgeber die Urlaubs- und Feiertage, Ausfälle wegen Krankheit oder wegen „Du bist doch selbständig und kannst deine Zeit einteilen, hilf mir mal grade“-Zwischenfällen. Die Rücklagen, die man für mögliche Zeiten ohne Aufträge, Investitionen und die Rente auch bilden muss … woher sollen sie kommen? 

Das ganze Drumherum des Unternehmerdaseins und die zahllosen Stunden, die wir über die „Regelarbeitswoche“ hinaus investieren, die Fortbildungen, das Networking, die „beiläufigen“ Arbeiten für und mit unseren Kunden … das alles muss auch etwas wert sein. 

Übrigens. Man sollte so keinen Preis machen. Lösungen verkaufen, nicht Zeit. Kalkulieren, was der Kunde für einen Gewinn aus der Leistung hat. Sich fragen: Was brauche ich eigentlich individuell, um mein Business und mein Leben solide zu finanzieren? 

Aber mal nachzudenken, was man einnehmen muss, um zumindest auf das oben genannte Durchschnittseinkommen eines Arbeitnehmers zu kommen, das lohnt sich trotzdem. 

Du kannst in diesem Sinne auch mal ausprobieren, deinen Stundensatz mithilfe verschiedener Stundensatzrechner online zu ermitteln. Einfach, um für dich selbst Klarheit zu schaffen.  

 

Tipp #3 – Dein Preis ist ein Qualitätsmerkmal 

Wie dein Produkt oder deine Leistung in den Augen eines Kunden wahrgenommen wird, hängt auch von deinen Preisen ab. Das kannst du bei Sandra Holze ausführlich nachlesen. 

Aber lass uns hier mal ein ganz kurzes Gedankenexperiment machen.  Wenn du dir Schuhe kaufst … oder ein Handy … oder Essen gehst: 

• Was erwartest du für 5€, 50€, 500€?
• Auf welches Angebot freust du dich mehr?
• Welches Angebot macht die schönsten Bilder in deinem Kopf?
• Welchem Angebot GLAUBST DU am ehesten, dass es ein wertvolles, großartiges Angebot in Premiumqualität ist?
• Welches Angebot WILLST du kaufen?

Du kannst dich in nahezu jedem Bereich als Premiumanbieter, solider Durchschnitt oder Billiganbieter platzieren. Das geschieht unter anderem über den Preis. 

Die Frage ist: Was willst du? Möchtest du dein Geld mit wenigen Kunden verdienen, die dich gut bezahlen? Oder hast du lieber sehr viele Kunden, die weniger für deine Arbeit ausgeben wollen? Beides ist legitim und beides kann funktionieren!

 

Tipp #4 – Ein ordentlicher Preis unterscheidet Amateure von Profis

Wenn du für deine Nachbarin eine Visitenkarte entwirfst und sie dir dafür eine Mütze strickt, ist das ein Tauschhandel unter netten Menschen. 

 

• Aber würdest du in ein Restaurant gehen, toll essen und anschließend fragen, ob du im Tausch dafür eine Mütze für den Koch häkeln kannst?
• Würdest du dem Maler sagen, dass er sein Werbeplakat gratis an deine Fassade hängen kann, wenn er dafür kostenlos die Wände streicht?
• Wäre es eine Option für dich, deiner Autowerkstatt vorzuschlagen, dass sie deinen Flitzer kostenlos instand setzen könnte, weil du das gerade nicht im Budget hast und für total viele Leute ganz wichtig bist?

Auf die Idee käme doch niemand. Oder?

Du musst für all diese Dinge selbstverständlich bezahlen. Wenn dein Maler, dein Lieblingsrestaurant und die Kfz-Werkstatt ihre Mitarbeiter bezahlen, tun sie das mit Geld.

Dem Geld, das du ihnen im Tausch für ihre Arbeit gegeben hast. Das du ihnen hoffentlich gerne gegeben hast, denn schließlich haben sie etwas für dich getan, dass dein Leben besser oder schöner gemacht hat.

Dieses Geld hast du nur (haben sie nur), weil du es von anderen Menschen bekommen hast. Im Tausch gegen etwas, das ihr Leben besser oder schöner macht.

Wenn du professionell am Markt auftrittst (wobei dir ein klar definiertes Branding übrigens sehr hilfreich sein wird), kostet deine Leistung Geld und nicht Strickmützen.

Lassen wir uns also anständig bezahlen und geben wir anderen Leuten ein faires Geld – das können wir uns dann nämlich leisten!